初日の8時47分AMです。 11分も立っていると、すでに足が痛くなってきます。 HVAC は、あと 1 時間たっても到着しない 2,000 個の暖かい物体ではなく、空の部屋用に設計されているため、コンベンション ホールの温度は 62 度です。バナーが少し曲がっています。リード スキャナが Wi-Fi に接続していません。そして、通路の向こう側のベンダーがすでに Bluetooth スピーカーから音楽を再生しており、その音楽は今後 72 時間聴き続けることになります。
ブース勤務へようこそ。 3 日間、立ち、笑顔で予選を通過し、残っていた熱意を持ってエレベーター ピッチを行う能力を徐々に失っていきました。オンボーディング時にこれを準備してくれた人は誰もいません。実際に重要なことは次のとおりです。
快適な靴: 本当に重要な唯一のアドバイス
私がこのアドバイスを先導しているのは、これがこの記事全体の中で本当に最も重要なアドバイスであり、足がハンマーで殴られたように感じる2日目まで誰も真剣に受け止めないからです。薄いカーペットの層で覆われたコンクリートの上に、1日8〜10時間立ち続けることになります。ドレスシューズはあなたを裏切るでしょう。ファッションスニーカーはあなたを裏切ります。 3 日間のカンファレンスに耐えられる唯一の履物は、実際のアーチサポート、クッション性のあるソール、そして足が腫れるのに十分なスペースを備えたものです。
会議の前に彼らを打ち負かしてください。初日に新しい靴を履くと、昼食までに水ぶくれができ、4 PM までに足を引きずるという初歩的なミスです。ブースのカウンターの後ろにある疲労防止マットは贅沢品ではなく、備品です。会社が経費にしないなら、自分で買ってください。 3日目には膝と腰から感謝状が届きます。
この記事の他のすべては戦略とテクニックに関するものです。 2日目の午後半ばまでに痛みが強すぎて実行できない場合は、どれも問題ありません。服装よりも足元を優先しましょう。
会議リーダーのスキャン: 現実性の確認
会社はリードを集めるためにあなたをこのカンファレンスに派遣しました。バッジ スキャナー (またはイベントのアプリ、またはイベントが使用しているシステム) は、スキャンしたすべてのバッジから名前、電子メール、会社名、役職をキャプチャします。これにより、パイプラインを生成しているかのような錯覚が生じます。パイプラインを生成していません。あなたは、2 週間後にマーケティング部門の誰かがそのデータを CRM にインポートするまで、CSV に保存されるデータを収集しています。その時点では、すべての「リード」があなたのブースの存在を忘れています。
スキャナーはデータ キャプチャ ツールであり、関係ツールではありません。関係は会話の中で発生します。会話はコンテキストを記録する場合にのみ役に立ちます。 「スキャンされたバッジ」は営業チームに何も伝えません。 「運用部門の VP さん、第 3 四半期に向けてソリューションを評価中。現在の問題点はベンダーの統合です。エンタープライズ価格について尋ねられ、来週フォローアップの電話を希望しています。」 - これがリードです。
有意義な会話が終わるたびに、30 秒かけてスキャンにメモを追加します。ほとんどのスキャン システムにはメモ フィールドがあります。使ってください。システムにドキュメントがない場合は、実行中のドキュメントを携帯電話に保存してください。コンテキストを即座にキャプチャするという規律は、何も生成されない 200 回のスキャンと実際のパイプラインを生成する 30 回のスキャンの違いです。
予選 vs. 回収: ブース従業員のジレンマ
ブースの従業員全員が感じている量と質の間には緊張感があります。これは、予算面から私たちが打破するのと同じ緊張感です。 カンファレンスでの測定スポンサー ROI。マーケティング チームはスキャン番号 (「バッジ 500 個をスキャンしました!」) を必要としています。あなたの営業チームは、資格のある見込み客を望んでいます (「しかし、実際に見込み客はそのうち 12 人だけです」)。あなたは、スキャナーを手に、笑顔でこれらの競合するゴールの間に立っています。
誘惑は全員をスキャンすることです。ペンをつかむために 5 秒間立ち止まる男 - スキャンします。明らかにトイレを探している人 - スキャンします。競合他社が偵察スキャンを行っています。 (はい、競合他社のバッジ ストラップを認識する必要があります。競合他社はあなたのバッジ ストラップを認識しています。)
ボリュームゲームに抵抗してください。会話形式で行われる 3 つの条件付きの質問は 1 分もかかりません。カンファレンスに参加したきっかけは何ですか?あなたの会社は何をしていますか?現在、[あなたのカテゴリ] のソリューションを評価していますか?答えを見れば、これが見込み客なのか、好奇心旺盛な通行人なのか、それとも競合他社なのかがすぐに分かります。それに応じてエネルギーを費やしてください。
あなたのブースの前をゆっくりと歩きながら、目を合わせながらも立ち止まらない人たち、それがあなたにとって最良の見込み客です。 (この力関係の反対側では、 参加者はどのブースに時間を費やす価値があるかを見極めようとしています.) 興味はあるものの、始めるほど大胆ではありません。シンプルな「ねえ、何か見つけるのを手伝ってくれる？」通常は圧力をかけずに十分です。ピッチに飛び出さないでください。まずは質問から始めましょう。ピッチは、それが関連性があるかどうかを知った後に行います。
人を惹きつけるブースデザイン
あなたのブースでは、通常のペースで通り過ぎる人にあなたの行動を伝えるのに約 3 秒かかります。 3秒。バナーに「エンタープライズ デジタル トランスフォーメーションのための相乗的ソリューションの活用」と書かれている場合は、何も伝えていません。 「サポート チケットを半分に削減する」と表示されている場合は、共感を呼ぶか共感を抱かないかの特定の価値提案を伝えたことになり、どちらの結果も有益になります。
グラフィックスよりも物理的なレイアウトの方が重要です。人々が会話に参加せずにふらふらと入ってしまうようなオープンブースは、通路との間に障壁を作るテーブルのあるブースよりも多くの人の通行を呼び込みます。テーブルが必要な場合は、入り口が明確になるように角度を付けてください。税関のようなブースには誰も近づきたくありません。
画面上で実行されるライブデモが注目を集めます。静的なスライドショーではそうではありません。ナレーションを必要とせずに製品が何か興味深いことをしている様子を見せることができる場合は、通路に面した目の高さのループ上に製品を設置します。人々は立ち止まって見守るので、小さな群衆が生まれ、さらに多くの人が集まります。社会的証明は、会議ブースのトラフィックのミクロレベルでも機能します。
「盗品をつかんでいるだけ」の群衆に対処する
あなたのブースを訪れる人のかなりの割合は、無料のものを目当てに来ています。トートバッグ、ステッカー、ストレスボール、Tシャツ。彼らはあなたの盗品を受け取り、アイコンタクトを避け、会話を交わさずに立ち去ります。これで大丈夫です。彼らはあなたの聴衆ではありません。追いかけないでください。
間違いは、あなたの最高の記念品を、誰でも立ち止まることなく手に入れることができるブースの正面に置くことです。衝動的なアイテム（ステッカー、ペン）を前面に置きます。プレミアムアイテム (シャツ、バッグ、水筒) は、カウンターの後ろか、短いやり取りが必要な場所に置きます。 「もちろん、シャツを用意してください。サイズは何ですか? カンファレンスに参加するきっかけは何ですか?」今、あなたは会話を始めています、そしてシャツはそれを始めるための費用でした。
もう一つの間違いは、盗品の群衆に憤慨していることです。彼らは生態系の一部なのです。彼らの中には、後であなたのブランドを思い出す人もいます。あなたのことを同僚に紹介する人もいます。彼らが撮った T シャツは、カンファレンスの次の 2 日間のウォーキング広告です。たまたま足がついたのはマーケティング支出です。
ブースオペレーターの観点から見ると、Kagibag のリードキャプチャおよびスキャン機能は直接役に立ちます。つまり、出席者のバッジをスキャンし、リアルタイムで資格メモを追加し、フォローアップの優先順位でリードを評価し、充実したリードデータを CRM にエクスポートします。ブース プロファイル システムを使用すると、イベントのディレクトリに貴社のプレゼンスを設定できるため、参加者はエキスポ ホールに到着する前に貴社を見つけることができます。
カンファレンス後、バッジスキャンだけでなくコンテキストを含めて取得したリードデータは、フォローアップワークフローに直接フィードされます。営業チームは、名前のスプレッドシートではなく、メモ付きの適格なリードを獲得します。
シフト管理: 10 時間は「オン」にすることはできません
複数の人がブースで作業している場合は、シフトをずらしてください。ソロの場合は、休憩を組み込んで実際に取りましょう。 「大切な人を見逃したらどうしよう」という理由で、開店から閉店までずっとブースに立ち続けたいという誘惑に駆られます。関係なく、大切な人がいなくなるでしょう。見逃せないのは、時間が経つにつれて、エネルギー、熱意、そして本物の会話をする能力が徐々に低下することです。
6 時間勤務し、休息をとったブースの従業員は、10 時間勤務して疲れきったブースの従業員よりも優れたパフォーマンスを発揮します。昼食はブースから持ち帰ります。午後は15分ほど散歩しましょう。落ち着いたら座ってください。あなたの脚とあなたの性格の両方に利益をもたらします。
チームの場合、最適なシフトは約 4 時間です。引き継ぎのためにオーバーラップは 30 分ずらされます。着信者にはホット リードや進行中の会話について説明が受けられます。最悪のパターンは、全員が常にブースにいて、閑散期には 3 人が立ち尽くし、繁忙期には全員が同時に休憩するパターンです。
ほとんどの企業が省略するカンファレンスブース後のフォローアップ
すべてのブース運営者を悩ませるべき統計は次のとおりです。カンファレンスのリーダーの大多数はフォローアップを受けていないのです。バッジがスキャンされ、CSV がエクスポートされ、データがマーケティングに送られ、マーケティングが「育成シーケンスに追加します」と言い、そのシーケンスがまだ存在していないか、受信者が同意した覚えのない一般的な電子メールが 3 週間後に送信されます。
48 時間以内にフォローアップするか、気にしないでください。フォローアップでは、特定の会話に言及する必要があります。「ベンダー統合プロジェクトについて素晴らしい話です。これが私が言及したケーススタディです。」 「[カンファレンス名] のブースにお越しいただきありがとうございます。デモをスケジュールするためのリンクはこちらです。」ではありません。 1つ目は関係の継続です。 2 つ目は、追加の手順を含むコールドメールです。
だからこそメモが重要なのです。だからこそ評価システムが重要なのです。このため、3 日間のカンファレンス ブースでの参加はすべて、 フォローアップ体制 これは、コンテキストがすべての人の心の中にまだ新しいうちに、2 営業日以内に実行できます。