標準的な非営利祝賀会は、台本に従って行われるため、時計をそれに合わせて設定することができるほど予測可能です。誰も見向きもしないサイレントオークションのアイテムでカクテルアワー。チキンのオプションと魚のオプションを備えたプレートディナー（どちらも平凡）。情熱的だが簡潔ではない人の基調講演。どこか魅力的でありながらも疲れるプロのオークション出品者によるライブオークション。与えるプレッシャーが明白で不快なパドルレイズ。デザートまでにみんなで携帯をチェック。
誰も自分の携帯電話をチェックしないガラが存在します。行ってきました。前の段落のほぼすべての前提を、最も基本的なものから再考する必要があります。ガラは寄付者からお金を搾取することではありません。それは、寄付者が提供したくなるような魅力的な体験を生み出すことです。この違いはあなたが思っている以上に重要です。
実際に機能するオークション
サイレントオークションは遺物だ。私はこの丘で死ぬでしょう。人々はギフトかごやスパのパッケージが並んだテーブルの前を通り過ぎ、中途半端な入札額を紙に走り書きし、そして忘れてしまいます。落札率は低く、エンゲージメントも低く、クリップボードを見つめていると誰も緊急性を感じないため、アイテムはその価値に近い価格で売れないことがよくあります。
代わりに機能するのは、それぞれにストーリーのある 5 ～ 8 個のアイテムが含まれる厳選されたライブ オークションです。スパパッケージではありません。理事長のビーチハウスで週末を過ごします。理事長が迎えてくれて、最初の夜には夕食を作ります。ギフトカードではありません。一般公開されていない地元の施設の舞台裏ツアーです。このツアーに心から情熱を持っている人が案内します。物ではなく経験。製品ではなくストーリー。
オークションにかかる時間は 30 ～ 45 分であるため、5 ～ 8 点が適切な数です。これは不動産販売ではなく、パーティーに来た聴衆がオークションに集中できる最大時間です。各アイテムには、競売人が入札開始前 60 秒以内に「これが特別な理由」という明確な説明が必要です。ストーリーはアイテムを販売します。競売人はただ促進するだけです。
単に楽しませるだけでなく、寄付者の関心を維持する
エンターテイメントはガラの枠としては間違っています。直観に反して聞こえるかもしれませんが、人々には楽しい時間を過ごしてもらいたいと思っていますよね? — しかし、エンターテイメントが目的の場合、うるさすぎるバンド、出演しないコメディアン、そして楽しいけれど忘れられない夜を過ごすことになります。エンターテイメントは受け身です。エンゲージメントはアクティブです。アクティブに過ごしたい。
エンゲージメントとは、人々に何かをしたり、感じたり、反応したりすることを意味します。あなたの組織によって人生を変えられた人の 2 分間のビデオが、質問の直前に上映されます。巧妙な作品ではなく、部屋を静かにするような生々しく正直なものです。実行中のプログラムのライブ デモンストレーション - 学生が演奏し、アーティストが創作し、ボランティアが見たものを説明します。一般的なアイスブレイクではなく、ミッションに関連した具体的な質問によってテーブルでの会話が促されます。
私がこれまで参加した中で最も熱心なガラは、暖かさ（歓迎、カクテル、馴染みの顔との再会）、深さ（使命の瞬間、物語、なぜ全員がここにいるのかを思い出させる）、そして勢い（お願い、寄付、集合的な寛大さの祝賀）という、3つの感情的なビートを中心に夜を構成していました。各ビートには 20 ～ 30 分かかります。夕方全体は最長 90 分間のプログラムで、その前後に交流の時間があります。
ガラのプログラムが 90 分を超える場合は、スペースを失うことになります。スピーカーを何台並べても構いません。何かを切ります。
お金を要求するときの気まずい瞬間
すべての祝賀宴会場にいる象について話しましょう。あなたは人々にお金を要求するためにここにいます、そして誰もがそれを知っています、そしてそうでないふりをすることはすべての人の知性を侮辱することです。この質問は驚くべきことではありません。埋葬すべきではありません。申し訳ないと思ってはいけません。それは率直で、明確で、自信を持っている必要があります。
「今夜、あなたに寄付をお願いするつもりです。あなたの寄付が何をするのかは次のとおりです。」それだけです。 20分間のワインドアップはありません。罪悪感のない旅行。いいえ、「この部分が好きな人はいないと思います。」あなたの組織が良い仕事をしているのであれば（そして実際に良い仕事をしているなら、祝賀会を開くつもりはないでしょう）、その要求は押し付けではありません。それは、何か重要なことへの参加への招待状です。そのように扱ってください。
質問の仕組みも重要です。パドルレイズ（人々がさまざまな寄付レベルで番号の付いたパドルを掲げる）は、社会的証拠を生み出すため機能します。あなたのテーブルの誰かが 1,000 ドルでパドルを上げたら、あなたも 500 ドルでパドルを上げる許可を与えられます。封筒を回したり、人々を Web サイトに誘導したりする代替手段には、社会的な勢いはまったくありません。室内で、目に見える形で、集団で寄付することで、一貫してより多くの寄付が集まります。
VIP 対 一般入場 (そして、並び順が重要な理由)
ガラの VIP 階層には 2 つの目的があります。チケット 1 枚あたりの収益が増えることと、最大の寄付者が認められていると感じられることです。これらはどちらも重要であり、募金活動で全員が平等であるかのように振る舞うことは不誠実です。なぜなら、彼らはそうではなく、誰もが自分たちが平等ではないことを知っているからです。そして、大口の寄付者は、自分が評価されていると感じなければ、最終的には別の団体の祝賀会に行くことになります。
VIP に含めるべきこと: カクテル アワーへの早めのアクセス (15 分でも違いはあります)。見通しの良い指定席。専務理事または理事長からの個人的な挨拶。ブランドのトートバッグではなく、ちょっとしたギフトとして、気の利いたものを。夜の講演者または受賞者とのイベント後のレセプションへのアクセス。
VIP に含めてはいけないもの: メインイベント中に一般入場の参加者を二級市民のように感じさせるもの。 VIP のゲストがロープで囲まれたセクションにいて、より良い料理を提供し、他の人は悪い席で見ている場合、忠誠心ではなく憤りを生み出します。 VIP 特典は、一般的なエクスペリエンスからの目に見える減算ではなく、追加である必要があります。 (同じ原則がどのような場合にも当てはまります プライベートイベント 段階的アクセスを使用します。)
Gala 後の寄付者のフォローアップ (ほとんどの非営利団体がスレッドを失う場合)
ガラは終了しました。誰もが素晴らしい時間を過ごしました。寄付は目標を超えました。あなたは疲れ果てて安心し、3か月間は出来事について考えないようにする準備ができています。
これは、ほとんどの非営利団体が糸口を失う瞬間です。イベント後のフォローアップは、一夜限りの寄付者を継続的なサポーターに変える場所ですが、ほとんどの組織はフォローアップが遅すぎたり、一般的すぎたり、まったくなかったりして失敗しています。
48 時間以内に、すべての寄付者に個人的に感謝の意を表します。一斉メールではありません。名前が差し込まれた定型の手紙ではありません。その夜のことについて言及した、純粋で具体的な感謝の気持ちを伝えるものです。 「7 番テーブルでお会いできて本当にうれしかったです。私たちの奨学金基金へのあなたの寛大な寄付により、2 人の学生が夏期プログラムに送られることになります。」これには時間がかかります。時間をかける価値はあります。
2 週間以内: 影響の概要。 「これが私たちが集めた資金、これが資金源、そしてタイムラインです。」寄付者は、自分のお金が実際にどこかに使われることを知りたいと考えており、寄付が早ければ早いほど、再び寄付することに自信を持つようになります。
3 か月以内: アップデート。 「あなたが資金提供した学生のことを覚えていますか？これが彼らの様子です。」ループを閉じます。インパクトを見せてください。寄付者に単なる資金源ではなく、ストーリーの参加者であると感じてもらいます。これをうまくやっている組織は、業界平均の 2 倍または 3 倍の定着率を持っています。これは、来年の祝賀会が埋まりやすく、資金調達が容易で、運営が容易であることを意味します。
ガラはイベントではありません。ガラは関係の始まりです。それを実現するために大勢の人々の助けが必要な場合、それはまったく別の話です ボランティアコーディネートチャレンジ。しかし、寄付者との関係を実際の製品として扱うと、携帯電話は一晩中ポケットの中に入れられたままになります。なぜなら、人々は自分が投資していると感じるものに注意を払うからです。