아무도 핸드폰을 확인하지 않는 비영리 갈라

표준 비영리 갈라는 너무 예측 가능한 스크립트를 따릅니다. 아무도 보지 않는 조용한 경매 물품이 있는 칵테일 시간. 평범한 치킨 옵션과 생선 옵션이 있는 정식 저녁. 간결하지는 않지만 열정적인 누군가의 기조연설. 매력적이면서도 피곤한 전문 경매인이 진행하는 라이브 경매. 기부 압박이 느껴지고 불편한 패들 레이즈. 모든 사람이 디저트 시간에 휴대폰을 확인합니다.

아무도 휴대폰을 확인하지 않는 갈라가 존재합니다. 저는 그것에 가본 적이 있습니다. 그것은 이전 단락의 거의 모든 가정을 재고해야 합니다. 가장 기본적인 것부터 시작하겠습니다: 갈라는 기부자로부터 돈을 추출하는 것이 아닙니다. 그것은 기부자가 기부하고 싶어하는 경험을 만드는 것입니다. 이 구분은 당신이 생각하는 것보다 더 중요합니다.

실제로 작동하는 경매

조용한 경매는 유물입니다. 저는 이 언덕에서 죽을 것입니다. 사람들은 선물 바구니와 스파 패키지 테이블을 지나치며, 종이에 반쯤 마음이 담긴 입찰을 적고, 그 후 잊어버립니다. 승률은 낮고, 참여도는 더 낮으며, 물품은 종종 긴급성을 느끼지 못하기 때문에 그 가치에 가까운 가격으로 판매되지 않습니다.

대신 작동하는 것: 다섯 개에서 여덟 개의 아이템으로 구성된 큐레이션된 라이브 경매, 각 아이템마다 이야기가 있습니다. 스파 패키지가 아니라 — 이사회 의장의 해변 별장에서의 주말, 그가 당신을 환영하고 첫날 저녁을 요리할 것입니다. 기프트 카드가 아니라 — 공개되지 않는 지역 기관의 비하인드 투어, 진정으로 열정적인 사람이 이끌 것입니다. 물건이 아니라 경험. 제품이 아니라 이야기.

다섯 개에서 여덟 개의 아이템이 적절한 숫자입니다. 왜냐하면 그것은 30분에서 45분이 걸리며, 이는 파티에 온 청중의 최대 경매 집중 시간입니다. 각 아이템은 경매 시작 전에 경매인이 60초 안에 전달하는 "이것이 특별한 이유" 내러티브가 있어야 합니다. 이야기가 아이템을 판매합니다. 경매인은 단지 진행할 뿐입니다.

기부자를 단순히 즐겁게 하는 것이 아니라 참여시키기

오락은 갈라의 잘못된 프레임입니다. 이게 직관에 반하는 것처럼 들릴 수 있지만 — 사람들에게 즐거운 시간을 주고 싶지 않나요? — 하지만 오락이 목표가 되면, 너무 시끄러운 밴드, 웃음을 주지 않는 코미디언, 재미있지만 잊혀질 저녁이 됩니다. 오락은 수동적입니다. 참여는 능동적입니다. 당신은 능동적인 것을 원합니다.

참여는 사람들에게 할 일, 느낄 것, 반응할 것을 주는 것을 의미합니다. 당신의 조직에 의해 삶이 변화된 사람의 2분짜리 비디오를 요청하기 직전에 보여주세요. 매끄러운 제작물이 아니라, 방을 조용하게 만드는 날것의 진솔한 것입니다. 프로그램이 실제로 작동하는 모습을 보여주는 라이브 시연 — 학생의 공연, 예술가의 창작, 자원봉사자가 본 것을 설명하는 것. 일반적인 아이스브레이커가 아닌, 당신의 사명과 관련된 특정 질문으로 촉발된 테이블 대화.

내가 참석한 가장 참여도가 높은 갈라는 저녁을 세 가지 감정적 비트로 구성했습니다: 따뜻함 (환영, 칵테일, 친숙한 얼굴과의 재회), 깊이 (사명 순간, 이야기, 모두가 여기에 있는 이유에 대한 상기), 그리고 모멘텀 (요청, 기부, 집단적 관대함의 축하). 각 비트는 20~30분이 필요합니다. 전체 저녁 프로그램은 최대 90분이며, 그 전후로 사회적 시간이 있습니다.

당신의 갈라 프로그램이 90분 이상 지속된다면, 당신은 방을 잃고 있는 것입니다. 당신이 얼마나 많은 연사를 준비했는지는 중요하지 않습니다. 뭔가를 줄이세요.

돈을 요청할 때의 어색한 순간

모든 갈라 볼룸의 코끼리에 대해 이야기해 봅시다: 당신은 사람들에게 돈을 요청하기 위해 여기 있으며, 모두가 그것을 알고 있으며, 그렇지 않은 척하는 것은 모두의 지능을 모욕하는 것입니다. 요청은 놀라움이 되어서는 안 됩니다. 숨겨져 있어서는 안 됩니다. 사과하는 것이어서는 안 됩니다. 그것은 직접적이고, 명확하며, 자신감 있어야 합니다.

"우리는 오늘 밤 당신에게 기부를 요청할 것입니다. 당신의 기부가 무엇을 하는지 보여드리겠습니다." 그게 전부입니다. 20분의 긴 설명은 필요 없습니다. 죄책감도 필요 없습니다. "아무도 이 부분을 좋아하지 않는다는 걸 압니다." 당신의 조직이 좋은 일을 하고 있다면 (그렇지 않다면 갈라를 열지 않을 것입니다), 요청은 부담이 아닙니다. 그것은 중요한 일에 참여하라는 초대입니다. 그렇게 대하세요.

요청의 메커니즘도 중요합니다. 패들 레이즈 — 사람들이 다양한 기부 수준에서 번호가 매겨진 패들을 들고 있는 것 — 는 사회적 증거를 생성하기 때문에 효과적입니다. 당신의 테이블에서 누군가가 천 달러를 위해 패들을 들면, 당신은 500달러를 위해 패들을 들 수 있는 허가를 받습니다. 봉투를 돌리거나 사람들을 웹사이트로 안내하는 대안은 그런 사회적 모멘텀이 없습니다. 방 안에서 보이는 집단적 기부는 항상 더 많은 기부를 유도합니다.

VIP vs. 일반 입장 (그리고 그 선이 중요한 이유)

갈라의 VIP 등급은 이중 목적을 가지고 있습니다: 티켓당 더 많은 수익을 창출하고, 가장 큰 기부자들이 인정받는 느낌을 줍니다. 이 두 가지는 중요하며, 기부 행사에서 모두가 평등하다고 가장하는 것은 정직하지 않습니다 — 왜냐하면 그렇지 않으며, 모두가 그렇지 않다는 것을 알고 있으며, 당신의 주요 기부자들은 가치 있다고 느끼지 않으면 결국 다른 조직의 갈라에 갈 것입니다.

VIP가 포함해야 할 것: 칵테일 시간에 조기 접근 (15분만 있어도 차이를 만듭니다). 더 나은 시야를 가진 예약 좌석. 이사 또는 이사회 의장으로부터의 개인적인 인사. 작은 선물 — 브랜드가 새겨진 토트백이 아니라, 사려 깊은 것입니다. 저녁의 연사나 수상자와의 이벤트 후 리셉션에 대한 접근.

VIP가 포함하지 말아야 할 것: 일반 입장 참석자들이 주요 행사 중에 2등 시민처럼 느끼게 만드는 모든 것. VIP 손님들이 더 나은 음식을 제공받는 구역에 가두어져 있고 다른 모든 사람들이 더 나쁜 좌석에서 지켜보게 된다면, 당신은 충성심이 아닌 원망을 만들어낸 것입니다. VIP 특전은 추가 사항이어야 하며, 일반 경험에서 보이는 차감이 되어서는 안 됩니다. (이 원칙은 모든 개인 행사 에도 적용됩니다. 계층화된 접근이 있는 경우.)

갈라 후 기부자 후속 조치 (대부분의 비영리 단체가 놓치는 부분)

갈라가 끝났습니다. 모두가 멋진 시간을 보냈습니다. 기부금이 목표를 초과했습니다. 당신은 지치고 안도하며, 3개월 동안 이벤트에 대해 생각하지 않을 준비가 되어 있습니다.

이 순간이 대부분의 비영리 단체가 실수를 저지르는 순간입니다. 이벤트 후 후속 조치는 일회성 기부자를 지속적인 후원자로 전환하는 곳이며, 대부분의 조직은 너무 늦게, 너무 일반적으로, 또는 전혀 후속 조치를 하지 않음으로써 이를 망칩니다.

48시간 이내: 모든 기부자에게 개인적인 감사 인사. 대량 이메일이 아닙니다. 이름이 메일 머지된 양식 편지도 아닙니다. 저녁에 대한 무언가를 언급하는 진정하고 구체적인 감사 인사입니다. "테이블 7에서 뵙게 되어 정말 좋았습니다. 당신의 장학금 기부는 두 학생을 여름 프로그램에 보낼 것입니다." 이 작업은 시간이 걸립니다. 하지만 그만한 가치가 있습니다.

2주 이내: 영향 요약. "우리가 모금한 금액, 그것이 무엇을 지원할 것인지, 그리고 일정입니다." 기부자들은 그들의 돈이 실제로 어디에 쓰이는지 알고 싶어하며, 당신이 그들에게 빨리 보여줄수록 그들은 다시 기부할 것에 대해 더 확신을 느낍니다.

3개월 이내: 업데이트. "당신이 지원한 학생을 기억하시나요? 그들이 어떻게 지내고 있는지입니다." 루프를 닫으세요. 영향을 보여주세요. 기부자가 단순한 자금 출처가 아니라 이야기의 참여자로 느끼게 하세요. 이를 잘하는 조직은 산업 평균의 두 배 또는 세 배에 달하는 유지율을 가지고 있으며, 이는 내년 갈라를 채우고, 자금을 조달하고, 운영하는 것이 더 쉬워진다는 것을 의미합니다.

갈라는 이벤트가 아닙니다. 갈라는 관계의 시작입니다. 이를 실현하기 위해 필요한 사람들의 군대에 대한 도움이 필요하다면, 이는 전혀 별개의 자원봉사자 조정 문제. 하지만 기부자 관계를 진정한 제품으로 취급하면, 사람들은 밤새 휴대폰을 주머니에 넣어두게 됩니다 — 왜냐하면 사람들은 자신이 투자한 것에 주의를 기울이기 때문입니다.